Ce este ABM și la ce foloseste în Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) este o strategie de marketing B2B care se concentrează pe targetarea și personalizarea eforturilor de marketing către un set specific de conturi de afaceri. Spre deosebire de abordările tradiționale de marketing care vizează un public larg, ABM se concentrează pe crearea de campanii personalizate pentru fiecare cont în parte, având ca scop construirea de relații mai puternice și creșterea ratei de conversie. Această metodă implică o colaborare strânsă între echipele de vânzări și marketing pentru a identifica conturile cheie și a dezvolta mesaje și oferte adaptate nevoilor și provocărilor specifice ale fiecărui client. Prin utilizarea ABM, companiile pot obține un ROI mai mare și pot îmbunătăți eficiența eforturilor lor de marketing.
Setarea obiectivelor ABM
Pentru a implementa o strategie de Account-Based Marketing (ABM) eficientă, este esențial să stabilești obiective SMART clare, care să direcționeze activitățile și să permită evaluarea progresului. Obiectivele SMART sunt: Specifice, Măsurabile, Atingibile, Relevante și Temporale. De exemplu, un obiectiv poate fi „Creșterea numărului de conturi convertite cu 20% în următoarele 6 luni” sau „Generarea unei creșteri de 15% a venitului per cont în următoarele 3 luni”. Aceste obiective ajută echipele de marketing și vânzări să rămână concentrate pe rezultate clare și să ajusteze rapid strategia dacă este necesar.
Cum masuram succesul ABM?
În paralel, este important să măsori performanța ABM prin KPI relevanți. Printre cei mai importanți indicatori se numără rata de conversie a conturilor țintă, care urmărește cât de eficient sunt transformate conturile în clienți, valoarea medie a tranzacțiilor, ce arată contribuția fiecărui cont la venituri, și engajamentul conturilor, care măsoară interacțiunile acestora cu campaniile de marketing (emailuri, evenimente etc.). Un alt KPI important este ROI-ul campaniilor ABM, care indică rentabilitatea investiției în aceste strategii. Acești indicatori te ajută să ajustezi campaniile și să optimizezi resursele pentru maximizarea rezultatelor.
5 bune practici esențiale în Account-Based Marketing (ABM)
Pentru a avea succes în Account-Based Marketing (ABM), este esențial să urmezi câteva practici fundamentale care îți vor ghida strategia și îți vor maximiza eficiența. De la selecția atentă a conturilor țintă, la personalizarea mesajelor și colaborarea strânsă între echipele de marketing și vânzări, fiecare pas contează. În continuare, vom detalia cele mai importante 5 practici esențiale care te vor ajuta să implementezi ABM cu succes și să obții rezultate notabile.
1. Identificarea conturilor țintă relevante
Începe prin a selecta cu atenție conturile țintă care sunt cele mai valoroase pentru afacerea ta. Folosește date demografice, comportamentale și istoricul achizițiilor pentru a crea o listă de conturi de calitate. Aceste conturi ar trebui să fie cele care au cel mai mare potențial de a aduce venituri și să fie cele mai bine aliniate cu obiectivele și valorile companiei tale.2. Personalizarea mesajelor și conținutului
Creează mesaje și conținut personalizat pentru fiecare cont țintă. Fiecare companie are nevoi și provocări unice, așa că trebuie să adaptezi campaniile de marketing pentru a le răspunde exact acestor nevoi. Poți personaliza emailuri, oferte, studii de caz sau prezentări pentru a arăta cum soluțiile tale pot rezolva problemele lor specifice.3. Colaborarea strânsă între echipele de marketing și vânzări
ABM funcționează cel mai bine atunci când echipele de marketing și vânzări sunt aliniate și lucrează împreună. Echipa de marketing va crea campanii personalizate pentru conturile țintă, iar echipa de vânzări va urmări activ lead-urile generate, creând astfel o experiență coerentă și continuă pentru clienți. Comunicarea constantă între aceste echipe este crucială pentru succesul ABM.4. Utilizarea tehnologiei și a datelor pentru automatizare și personalizare
Folosește platforme de automatizare a marketingului și CRM-uri pentru a urmări comportamentul conturilor țintă și pentru a personaliza interacțiunile. Datele și tehnologia te pot ajuta să identifici momentele cheie în călătoria clientului și să intervii rapid cu mesaje relevante. Analiza datelor te poate ajuta să îmbunătățești constant campaniile și să optimizezi abordarea.5. Măsurarea și ajustarea continuă a campaniilor
Este important să monitorizezi în mod constant performanța campaniilor ABM și să le ajustezi pe parcurs. Măsoară indicatori cheie de performanță (KPI) precum rata de conversie, ROI-ul și angajamentul conturilor țintă. În funcție de rezultate, optimizează mesajele, canalele de comunicare și abordările folosite pentru a maximiza eficiența ABM.Prin aplicarea acestor bune practici, ABM devine o metodă puternică de atragere și fidelizare a clienților B2B de valoare mare.
Ce canale sunt folosite in ABM?
Alegerea canalelor de marketing în Account-Based Marketing (ABM) depinde de înțelegerea publicului țintă, de obiectivele strategiei și de resursele disponibile. Canalele digitale precum emailul personalizat, LinkedIn, și publicitatea plătită sunt esențiale pentru atingerea decidenților din conturile țintă, iar evenimentele și întâlnirile directe pot consolida relațiile. Automatizarea marketingului și utilizarea unui CRM ajută la urmărirea interacțiunilor și personalizarea mesajelor. Alegerea corectă a canalelor trebuie să se alinieze la obiectivele ABM și la resursele disponibile pentru a maximiza eficiența campaniilor și a asigura o experiență relevantă pentru fiecare cont.
Ce fel de conținut funcționeaza in ABM?
În Account-Based Marketing (ABM), conținutul trebuie să fie extrem de personalizat și relevant pentru fiecare cont țintă, adresându-se direct nevoilor și provocărilor specifice ale acestora. Studiile de caz, white papers sau webinarii sunt excelente pentru a demonstra expertiza ta în soluționarea problemelor specifice industriei sau contului respectiv. Mesajele personalizate prin email sau pe rețelele sociale trebuie să fie bine targetate și să prezinte soluții concrete pentru provocările întâmpinate de decidenți. De asemenea, conținutul video sau demonstrațiile de produs sunt foarte eficiente, oferind o experiență mai interactivă și personalizată care poate atrage atenția și construi încredere. În ABM, scopul este să livrezi conținut valoros și specific care să convingă fiecare cont că soluțiile tale sunt exact ce au nevoie.
Un alt tip de conținut eficient în ABM sunt campaniile de remarketing, care utilizează informațiile deja colectate pentru a crea mesaje personalizate ce reînvie interesul conturilor vizate. De asemenea, infograficele și rapoartele personalizate pot fi folosite pentru a prezenta date relevante despre performanțele unui cont sau industrie, oferind un insight valoros ce poate ajuta la deciziile de cumpărare. Testimoniale și recenzii ale clienților din industrii similare sunt și ele foarte convingătoare, deoarece aduc un nivel de validare socială care poate influența decizia de achiziție. În final, conținutul interactiv, precum chestionarele sau tool-urile de calcul al ROI, poate adânci implicarea și poate oferi valoare direct conturilor vizate, demonstrându-le cum soluțiile tale pot rezolva problemele lor specifice.
De ce buget ai nevoie pentru ABM?
Pentru a stabili un buget ABM adecvat, trebuie să iei în considerare dimensiunea conturilor țintă, canalele de marketing pe care le folosești și tehnologia necesară pentru gestionarea campaniilor. Bugetul poate varia semnificativ în funcție de scopurile tale și de complexitatea strategiilor, dar un punct de plecare este să aloci între 5% și 20% din venitul anual estimat al afacerii. Este important să aloci fonduri și pentru instrumentele de automatizare a marketingului și CRM-uri, care te vor ajuta să urmărești și să optimizezi campaniile ABM.
Pentru a seta bugetul concret, începe prin a defini obiectivele ABM, cum ar fi generarea de lead-uri sau creșterea valorii tranzacțiilor, și calculează costurile estimate pentru a le atinge. Alocă un procent din buget pentru fiecare canal, bazându-te pe eficiența acestora pentru publicul tău țintă. De exemplu, dacă publicitatea pe LinkedIn este crucială pentru atingerea conturilor de top, alocă un buget mai mare pentru acest canal. În plus, măsoară costul per cont și ajustează bugetul în funcție de rezultatele obținute.
Pașii urmatori
Te putem ajuta să dezvolți și să implementezi o strategie ABM personalizată pentru afacerea ta prin traininguri care îți vor oferi cunoștințele esențiale, coaching pentru a-ți optimiza abordările și consultanță pentru a crea planuri de acțiune eficiente. Indiferent că vrei să îți perfecționezi tehnicile de targetare a conturilor sau să îți mărești rata de conversie, vom lucra împreună pentru a pune în practică cele mai bune strategii și a-ți atinge obiectivele de business. Ne poți contacta aici pentru o prima discuție gratuită.
Newsletter
